Cuando Henry Ford creo la cadena de producción moderna, jamás se imaginó que 100 años después, la industria automotriz se convertiría, no solo en parte esencial de la vida contemporánea, si no también en un punto clave en el desarrollo de tecnologías de punta, estabilidad económica y una fuente de empleo interminable. En Perú no es la excepción, según estadísticas de mayo del presente año, el mercado automotriz representó el 12% del PBI, generando cerca de 400.000 mil empleos directos y unos 800.00 mil indirectos. (AAP Asociación Automotriz del Perú, 2020)

Ahora bien, estas observaciones toman otro rumbo a propósito del contexto que vivimos durante este año. Si bien este sector contaba con gran solides, no pudo escapar de los efectos colaterales de la cuarentena. A pesar de la obviedad, cabe resaltar que la consecuencia más fuerte fue que literalmente dejamos de movilizarnos y esto nos llevó a encontrar formas alternativas para el transporte.

Simultáneamente, el principal reto que enfrentó el sector automotriz durante la pandemia fue el cierre temporal de las tiendas, concesionarios y malls. Tuvieron meses donde no hubo ventas y como resultado varias empresas tuvieron que hacer una reestructuración en su organización, cambiando la estrategia comercial en un mercado detenido y acosado por la reducción de costos.

Cuando se abrió el mercado en general, los consumidores solo realizaban compras esenciales, de manera presencial o digital en supermercados y farmacias. Los malls, tiendas por departamentos y tiendas propias no estaban abiertas o, en algunos casos, abrían en un horario restringido y con una menor cantidad de afluencia, por lo que los clientes, para poder comprar productos no básicos (ropa, electro, hogar, etc.) acudían, en su mayoría, a tiendas online. Durante la fase de reapertura de negocios, y al tener menos restricciones de circulación vehicular, las personas comenzaron a comprar vehículos personales, esto para no arriesgarse al transportarse en vehículos públicos.

Con base a esta experiencia, podemos observar que los clientes cambiaron, ahora son más exigentes y tienen un mayor conocimiento de los productos que consumen, por lo que se espera un cambio en la rapidez de atención y una mejora en la calidad del servicio en todos los canales de atención.

¿Iniciando el 2021 se puede anticipar algún impacto en el sector? ¿Cómo se proyectan las empresas?

Las empresas del rubro automotriz ven con buenos ojos el 2021. Se espera que sea un año con mayor apertura en el mercado nacional e internacional y con una mayor estabilidad política. Las empresas han presupuestado alcanzar las mismas cifras logradas en el 2019 con la diferencia del cambio en el canal de ventas hoy más enfocado al canal digital. Cabe recalcar que este canal está representando entre un 20% y un 30% del total de ventas. El sector automotriz tiene una expectativa positiva para el siguiente año, muchas empresas han visto no solo cambios en el canal de ventas, sino también en el tipo de vehículos vendidos (ejem: incrementaron las ventas de las SUV en un +25%) y, por ende, incrementó el ticket promedio y la facturación.

Las empresas han presupuestado alcanzar las mismas cifras

Cómo se refleja la reapertura

De acuerdo al anterior punto, después de la cuarentena se tenía esperado terminar el año en un -50% del presupuesto, pero, a la fecha y gracias a la mejora de las ventas, se espera terminar en -30% del presupuesto. Esta mejora en las ventas se debe a que las familias en el país tuvieron un mayor ahorro durante la pandemia y han decidido invertir su dinero en vehículos personales para poder ir al trabajo cuando regresen a las oficinas. Esto, de la mano de una reapertura del mercado junto al regreso paulatino a las oficinas, ha hecho que las empresas del rubro automotriz incrementen sus ventas desde mediados de julio. En los últimos meses las ventas alcanzaron, y en algunos casos hasta superaron, las unidades vendidas (mes vs. mes) del 2019.

Como se ha dicho anteriormente, los consumidores no contaban con mucho conocimiento de las especificaciones de los productos que iban a comprar, así que iban los concesionarios para tener más información con los asesores de ventas. Hoy en día, el cliente no necesita ir a la tienda física para informarse y han comenzado a comprar vÌa online cambiando los canales de venta, donde (en promedio) el 35% de las ventas en tiendas propias y el 20% de las ventas en malls son vía digital.  Este cambio en la compra del consumidor ha hecho que el sector automotriz le dé mayor empuje a las estrategias de ventas y marketing digital, para lo que tuvieron que buscar perfiles con experiencia digital e implementar nuevos equipos de IT.

Entonces, ¿qué perfiles fueron los más buscados?, los Gerentes de Marca o Brand Managers con experiencia digital o e-commerce y los asesores comerciales digitales.
Los candidatos que buscan las empresas del este sector tienen que comprobar su experiencia y habilidad en plataformas digitales debido a que se ha triplicado el tráfico digital. Además, los nuevos perfiles que busca el sector automotriz tienen que mostrar resiliencia y liderazgo motivacional. Se explica estos nuevos requerimientos debido a que, con base a lo sucedido durante la pandemia, las empresas buscan candidatos que tengan la capacidad de superar circunstancias adversas o adaptarse a los constante cambios y que, además, puedan mantener motivado y enfocado al equipo. Además, se busca que los nuevos perfiles que ingresen a las empresas brinden soluciones innovadoras, como un nuevo modelo de presentación de vehículos door-to-door, y que puedan establecer nuevas estrategias de servicio al cliente, teniendo como prioridad la rapidez en la atención y la calidad.

Para finalizar, gracias a estos aspectos la gran mayoría de las empresas ya tiene definida una estrategia digital, ya sea plataforma propia, Marketplace u otra, por lo que, si hablamos de qué perfiles serán los más solicitados para estos puestos de trabajo, podemos considerar los que tienen un mayor conocimiento digital. Tanto así, que la diferencia monetaria entre un perfil sin este conocimiento y uno que lo domine, puede ser de hasta un +20% en el paquete remunerativo anual.


Juan Jose Lopez

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Juan Jose Lopez

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Administrador de Empresas y Negocios Internacionales de la UPC. Cuenta con experiencia en importantes empresas del sector retail (tiendas por departamento, tiendas propias y canal moderno) y conocimiento tanto técnico como comercial. A inicio del 2018 se integra a PageGroup como consultor del área Retail en Sales & Marketing iniciando una carrera en el reclutamiento y selección de media y alta gerencia. A partir de Marzo del 2019, es nombrado como líder de la división de Sales & Marketing en Michael Page. Actualmente, es responsable de todos los procesos de media / alta gerencia de S&M para empresas locales e internacionales de diversos sectores, como Retail, Consumo Masivo, Farma, Turismo y Automotriz.